Coaching de vente en entreprise, individuel et en clientèleUn coach à côté de vos commerciaux, jusque chez vos clients.
Le coaching de vente PLUS SEPT accompagne individuellement les commerciaux et les managers des entreprises de Suisse romande sur leur activité réelle: préparation de la visite, entretien chez le client, débriefing immédiat, entraînement avant le rendez-vous suivant. Par demi-journée ou journée, en présentiel ou à distance.
Ou directement par téléphone: 079 244 50 50 · réponse sous 24 heures
Une journée de coaching de vente, en quatre temps.
Le coach de vente travaille sur les visites réelles du commercial. C'est en clientèle qu'un vendeur progresse.
La préparation, ensemble.
Le coach questionne le commercial sur le rendez-vous à venir.
- Quel est l'objectif de cette visite?
- Comment structurer l'entretien?
- Comment susciter l'intérêt?
- Quelles objections anticiper?
- Quel engagement chercher, et comment conclure?
Si nécessaire, le discours est retravaillé et les techniques entraînées avant de partir.
Le coach observe. Il n'intervient jamais.
Pendant l'entretien, physique ou à distance, le commercial applique ce qui a été préparé. Le coach regarde la relation qui se construit, la conduite de l'entretien, la façon de passer les moments difficiles. Le client a en face de lui son interlocuteur habituel.
Le feedback, à chaud.
Le commercial s'auto-évalue d'abord. Le coach donne ensuite son propre retour, forces et points d'amélioration, sur 117 critères: qualité de la préparation, valorisation de l'offre, défense du prix, conclusion.
L'entraînement ciblé.
Le coach et le commercial comparent leurs deux lectures, retiennent deux ou trois points et les entraînent sur place. Puis on repart chez le client suivant.
En salle, puis sur le terrain.
Le coach prépare la visite avec le commercial, l'observe chez le client, puis débriefe à chaud. Les séances d'équipe reprennent les situations réelles de la semaine.
Ce que le coaching commercial change à trois mois.
Le coach voit vite ce qui freine un vendeur, et l'entraîne le jour même sur ses propres dossiers.
De taux de transformation.
Le vendeur prépare chaque visite avec un objectif et repart avec un engagement. Les entretiens « pour prendre des nouvelles » disparaissent.
De durée du cycle de vente.
Un objectif et un engagement à chaque visite: il faut moins de rendez-vous pour arriver à la signature, et les dossiers qui traînent se décident.
De satisfaction client (NPS).
Le client sent la différence entre un commercial qui lui apporte quelque chose à chaque visite et un présentateur de catalogue. Le coach travaille cette attitude.
Médianes observées à trois mois chez les commerciaux coachés par PLUS SEPT: taux de transformation (relatif), durée du cycle de vente, NPS (points).
La progression du vendeur est évaluée à chaque séance de coaching.
Pour vous comme pour votre collaborateur, il faut pouvoir mesurer ce que le coaching change. Un outil de reporting développé par PLUS SEPT sert à cela.
117 critères, 11 catégories, un rapport après chaque séance.
De la préparation à la conclusion, engagement compris, le coach note le commercial sur une grille développée par PLUS SEPT. Vous suivez son niveau de compétence, sa progression et son engagement dans le programme.
- Appréciation de 117 critères répartis en 11 catégories
- Analyse du niveau de compétence et des progrès, séance après séance
- Rapport utilisable lors des entretiens d'évolution
Un commercial, un manager, parfois un petit groupe.
Le coaching de vente s'adresse à tous les profils commerciaux: le nouveau collaborateur en prise de fonction, le vendeur confirmé qui bute sur l'objection prix, le KAM à fort potentiel, le manager qui veut mieux débriefer son équipe. Le contenu s'ajuste au niveau et au secteur de chacun.
- Programme individuel, sur des objectifs précis
- Accompagnement en clientèle et feedback direct du coach
- Séances en présentiel ou à distance, à votre rythme
- Sessions en petit groupe possibles sur des situations communes
Un programme de coaching de vente commence par un échange sur votre marché, vos clients, votre position concurrentielle et votre équipe. PLUS SEPT propose ensuite un concept de coaching et organise les premières journées avec les commerciaux concernés. Le rythme varie: une demi-journée pour lever un blocage précis, plusieurs mois pour accompagner une prise de fonction ou une équipe entière. Chaque séance produit son rapport, et le bilan se lit dans les chiffres de vente.
Six points que le coach de vente évalue à chaque visite.
Préparer l'entretien
Objectif de la visite, arguments, bénéfices pour le client, objections probables. Chaque visite est préparée point par point par le commercial et son coach.
Adopter la bonne attitude
Arriver chez le client avec quelque chose à lui apporter, et le montrer. Cela se voit dans les trois premières minutes.
Comprendre les frustrations
Derrière chaque besoin, une frustration. Le commercial apprend à la faire nommer par le client.
Présenter son offre
Une présentation de produits se conclut rarement par une vente. Ce qui vend, c'est la proposition reliée à la frustration nommée juste avant.
Gérer l'objection prix
Nous sommes tous « trop chers ». Le coach met le vendeur à l'épreuve avant chaque entretien, pour qu'il soit convaincant au moment où l'objection arrive.
Chercher l'engagement
Rencontrer un client sans objectif concret et sans demander d'engagement en fin d'entretien coûte du temps et de l'argent. Le coach ne laisse pas passer.
Le coaching commercial PLUS SEPT, depuis 2012.
Ce qu'en disent ceux qui ont fait coacher leur équipe.
« Grâce au coaching de Claude Volery et du cabinet PLUS SEPT, nous avons aujourd'hui l'équipe commerciale la plus appréciée de la branche, la plus performante en termes d'efficacité et d'atteinte de ses objectifs. Elle justifie la position de leader de notre entreprise. »
« Depuis plusieurs années, PLUS SEPT accompagne ma force de vente, tant lors de la prise de fonction de nouveaux collaborateurs que pour renforcer les compétences des plus aguerris. Pragmatique et avec une constante recherche de résultats, Claude Volery monte en puissance et stimule mes commerciaux à chaque nouvelle session de coaching. Je le recommande vivement à mes pairs. »
Le coach est Claude Volery.
Fondateur de PLUS SEPT, coach de vente depuis 2012.
Il a vendu, puis dirigé le marché suisse d'un groupe allemand, avant de fonder le cabinet. Il coache lui-même, en B2B comme en B2C, dans toute la Suisse romande: 3'500 commerciaux et managers accompagnés, 19'750 heures de coaching.
Quand c'est toute l'équipe qui doit progresser.
Le coaching lève les blocages d'une personne. Pour mettre une équipe à niveau, la formation vient d'abord, souvent suivie de séances individuelles.
Formation de vente
Des situations communes travaillées en groupe, plus de 60% de pratique, des mises en situation filmées. Puis le coaching pour ancrer.
Formation de vente ManagersCoaching de management
Posture, délégation, feedback, situations délicates. Pour le responsable de l'équipe.
Formation et coaching de management Nouveaux clientsProspection
Pour un commercial qui repousse ses appels, le coaching; pour une équipe entière, la formation.
Formation de prospection Marges et conditionsNégociation
Préparer un dossier tendu avec le coach, avant la réunion qui compte.
Formation de négociation Pour choisirFormation ou coaching?
Le comparatif point par point, et les cas où les combiner.
Lire le comparatifVos questions sur le coaching de vente.
Qu'est-ce qu'un coaching de vente?
Un coach qui accompagne un commercial dans son activité réelle: il prépare la visite avec lui, l'observe chez le client sans intervenir, lui donne un feedback immédiat à la sortie et entraîne avec lui les points à améliorer avant le rendez-vous suivant. Chez PLUS SEPT, chaque séance est évaluée sur 117 critères et donne lieu à un rapport.
Quelle différence entre un coach commercial et un formateur en vente?
Le formateur travaille avec un groupe, en salle, sur des situations communes et un programme défini à l'avance. Le coach commercial travaille avec une personne, sur ses dossiers en cours, souvent chez ses clients, et adapte chaque séance à ce qui s'est passé la veille. Chez PLUS SEPT, c'est la même personne qui fait les deux, et beaucoup de mandats enchaînent formation puis coaching.
Le coach de vente accompagne-t-il le commercial en clientèle?
L'accompagnement en clientèle est le cœur du coaching de vente PLUS SEPT. Le coach assiste à l'entretien, physique ou à distance, et n'intervient à aucun moment: le client a en face de lui son interlocuteur habituel. Le débriefing a lieu juste après, avant la visite suivante.
Comment mesurez-vous les progrès d'un commercial coaché?
Avec une grille de 117 critères répartis en 11 catégories, de la préparation de l'entretien à la conclusion, évaluée par le coach à chaque séance. Le rapport montre le niveau de compétence, les progrès et l'engagement du commercial dans le programme; il sert aussi lors des entretiens d'évolution. Les indicateurs de vente, taux de transformation et durée du cycle, complètent la mesure.
Combien de temps dure un programme de coaching commercial?
D'une demi-journée à plusieurs mois, selon l'objectif. Une demi-journée suffit parfois pour un blocage précis; l'accompagnement d'une prise de fonction ou d'une équipe s'étale sur plusieurs mois, par journées ou demi-journées espacées. Le rythme se fixe lors du premier échange.
Le coaching de vente convient-il à un commercial expérimenté?
Les vendeurs confirmés sont ceux qui en tirent souvent le plus, parce que le coach travaille les deux ou trois réflexes qu'ils ont pris avec les années et qui leur coûtent des affaires: présenter trop tôt, céder sur le prix, repartir sans engagement. Le contenu s'ajuste au niveau de chacun, du débutant à l'expert.
Un manager commercial peut-il être coaché?
Un manager commercial se fait coacher sur ses propres entretiens de vente, et sur la manière dont il débriefe ceux de ses commerciaux. Pour la posture managériale, la délégation ou un conflit d'équipe, c'est le coaching de management qui convient.
Le coaching de vente peut-il se faire à distance?
La préparation, le débriefing et l'entraînement se font aussi bien en visioconférence qu'en présentiel, et le coach peut assister à un entretien client mené à distance. Le format mixte est fréquent: des journées en clientèle, puis des séances courtes à distance pour garder le rythme.
Faut-il une formation de vente avant un coaching?
Un commercial qui connaît les techniques mais ne les applique pas au moment où l'échange se tend a besoin de coaching, pas de formation. Un vendeur débutant, ou une équipe entière à mettre à niveau, commence en général par une formation de vente, puis passe au coaching pour ancrer les réflexes.
Comment démarrer un coaching de vente avec PLUS SEPT?
Par un échange de 15 minutes, par téléphone ou sur Teams, où vous présentez vos objectifs, votre équipe et la situation du ou des commerciaux concernés. PLUS SEPT vous propose ensuite un concept de coaching, puis organise les premières journées avec votre équipe.
Catalogue de formation (PDF)
Le catalogue complet, envoyé par e-mail.
Plus de 145 modules de vente, prospection, négociation, management, confiance en soi et gestion du stress, avec niveaux, durées et formats. Laissez votre adresse professionnelle: Claude Volery valide chaque demande et vous l'envoie personnellement, généralement sous 24 heures.
Vous préférez qu'on vous l'envoie et qu'on en parle? Planifiez un échange de 15 minutes, le catalogue vous parvient dans la foulée.
Quinze minutes pour parler d'un commercial, ou de toute l'équipe.
Par téléphone ou sur Teams, avec Claude Volery. Vous décrivez la situation du collaborateur; il vous dit si le coaching a du sens, à quel rythme, et ce qu'il changera dans les trois mois. 98% des managers qui l'ont fait le recommandent.
Par téléphone ou par e-mail
Nous répondons aux e-mails généralement sous 24 heures. Seules les demandes effectuées avec une adresse e-mail professionnelle sont prises en compte.