Différence entre formation et coaching de venteLa formation met l'équipe à niveau. Le coaching lève les blocages d'une personne.
Ce comparatif PLUS SEPT aide les directions commerciales et les responsables RH de Suisse romande à choisir entre une formation de vente et un coaching de vente: pour qui, quel format, quelle durée, quels résultats et dans quels cas les combiner.
Ou directement par téléphone: 079 244 50 50 · réponse sous 24 heures
Pour une équipe de 3 à 12 personnes.
Pour mettre une équipe à niveau ou lui donner une méthode commune. Le contenu est défini avec vous, les jeux de rôle sont filmés, le suivi va jusqu'au bilan à 60 jours.
Médianes observées à trois mois chez les équipes formées par PLUS SEPT.
Pour un commercial ou un manager, sur ses dossiers.
Pour un commercial qui bloque sur un point précis, ou un collaborateur à faire progresser vite. Le coach prépare les visites, observe chez le client, débriefe et entraîne. Chaque séance est évaluée sur 117 critères.
Médianes observées à trois mois chez les commerciaux coachés par PLUS SEPT.
Formation de vente ou coaching de vente, point par point.
Les deux formats sont conçus par la même personne et partent des mêmes principes: vos situations réelles, de la pratique, une mesure des résultats.
Médianes observées à trois mois chez les équipes et les commerciaux accompagnés par PLUS SEPT.
Quatre situations, et le format qui convient.
Une équipe aux niveaux hétérogènes
Deux anciens qui vendent à l'instinct, trois recrues, un conseiller technique. Une formation de vente donne à tous la même méthode et le même vocabulaire.
Un commercial qui recule devant l'objection prix
Il connaît la technique. Il ne l'applique pas quand le client fronce les sourcils. Le coach le voit faire, chez le client, et travaille exactement ce moment.
Une prise de fonction
Un nouveau collaborateur, ou un KAM promu. Quelques journées de coaching sur ses premiers dossiers valent mieux qu'une formation générale suivie seul.
Un manager qui veut structurer le suivi
Une formation de vente pour l'équipe, un coaching pour le responsable sur ses débriefings, et des entretiens individuels entre les journées.
Souvent les deux, dans cet ordre.
Beaucoup de mandats PLUS SEPT combinent une formation d'équipe, puis des séances individuelles pour ancrer les réflexes.
La formation met tout le monde à niveau.
Deux ou trois journées espacées, sur les situations communes de l'équipe: découverte, valeur, objections, prix, conclusion. Chacun repart avec un plan d'action individuel.
Les entretiens individuels font le pont.
Entre les journées, des entretiens individuels de 45 minutes à distance. Chacun y traite ses difficultés propres, celles qu'on ne dit pas devant le groupe.
Le coaching ancre, chez le client.
Pour ceux qui bloquent encore, ou pour les forts potentiels, le coach passe une journée en clientèle avec eux. C'est là qu'un réflexe se juge.
Le choix n'est pas définitif. Une formation révèle souvent les deux ou trois personnes qui ont besoin d'un coaching; un coaching révèle parfois qu'un point de méthode manque à toute l'équipe. Dans les deux cas, c'est Claude Volery qui intervient, du premier appel au bilan.
Un coaching et une formation, vus par deux directions.
« Depuis plusieurs années, PLUS SEPT accompagne ma force de vente, tant lors de la prise de fonction de nouveaux collaborateurs que pour renforcer les compétences des plus aguerris. Pragmatique et avec une constante recherche de résultats, Claude Volery monte en puissance et stimule mes commerciaux à chaque nouvelle session de coaching. Je le recommande vivement à mes pairs. »
« Claude Volery a, de par son expérience et ses compétences, établi un concept de formation de grande qualité tant pour mes cadres que pour mes conseillers externes. Son approche professionnelle, ses feedbacks constructifs et son accompagnement dynamique ont permis à mes équipes de renforcer encore plus leurs qualités dans leur travail quotidien. »
Les autres domaines.
La même logique vaut pour la prospection, la négociation et le management: le groupe pour la méthode, l'individu pour le blocage.
Formation de vente
Le programme intra-entreprise détaillé: modules, format, suivi, questions fréquentes.
Formation de vente IndividuelCoaching de vente
Les quatre temps d'une journée de coaching, et l'outil d'évaluation.
Coaching de vente Nouveaux clientsProspection
Qualifier, appeler, relancer. Une cadence qui tient.
Formation de prospection Marges et conditionsNégociation
Préparer, cadrer, obtenir des contreparties.
Formation de négociation Responsables et directionsManagement
Formation collective ou coaching de manager, selon le besoin.
Formation de managementVos questions pour choisir entre formation et coaching.
Quelle est la différence entre le coaching et la formation?
La formation transmet des méthodes et des connaissances à un groupe, selon un programme défini à l'avance; le coaching accompagne une personne sur ses situations réelles et s'adapte à chaque séance. En vente, chez PLUS SEPT, la formation se passe en salle avec des jeux de rôle filmés, le coaching se passe en clientèle avec un débriefing immédiat.
Comment choisir entre formation de vente et coaching de vente?
Par le nombre de personnes et la nature du problème. Plusieurs collaborateurs, des niveaux hétérogènes ou une méthode commune à installer appellent la formation. Une personne qui connaît la technique mais ne l'applique pas au moment décisif, ou une prise de fonction, appelle le coaching. En cas de doute, un échange de 15 minutes suffit en général à trancher.
Peut-on combiner une formation et un coaching de vente?
Beaucoup de mandats PLUS SEPT le font: une formation d'équipe, des entretiens individuels de 45 minutes entre les journées, puis des séances de coaching en clientèle pour ceux qui en ont besoin. La formation révèle souvent qui doit être coaché.
Combien de personnes faut-il pour organiser une formation de vente?
Les groupes comptent généralement 3 à 12 personnes. En dessous de 3, le coaching individuel ou la session ouverte « Vendre avec impact », à Lausanne ou à Fribourg, sont plus adaptés. Au-delà de 12, le groupe est scindé pour garder la part de pratique.
Un commercial expérimenté a-t-il besoin d'une formation ou d'un coaching?
Le plus souvent d'un coaching. Le vendeur confirmé connaît les techniques; ce qui lui coûte des affaires, ce sont deux ou trois réflexes pris avec les années, que seul un observateur extérieur voit en clientèle. Une formation intermédiaire ou avancée garde son sens quand toute l'équipe expérimentée doit adopter une même méthode.
Quels résultats attendre d'une formation et d'un coaching de vente?
À trois mois, les équipes formées par PLUS SEPT observent en médiane un taux de transformation en hausse de 12 à 18%, 25% de rendez-vous qualifiés en plus et une marge améliorée de 1,5 à 2,5 points. Les commerciaux coachés gagnent 11 à 14% de taux de transformation, raccourcissent leur cycle de vente de 10 à 15% et voient leur NPS monter de 8 à 12 points.
Le coaching de vente peut-il concerner un manager?
Le coaching vaut pour un manager commercial sur deux terrains: ses propres entretiens clients, et ses débriefings avec ses commerciaux. Les questions de posture, de délégation ou de conflit d'équipe relèvent de la formation et du coaching de management.
Comment mesurer les résultats de la formation et du coaching?
Pour la formation, des indicateurs définis avant l'intervention, une évaluation avant et après, les retours des participants et un bilan à 60 jours. Pour le coaching, une grille de 117 critères en 11 catégories remplie par le coach à chaque séance, plus les chiffres de vente du commercial.
Catalogue de formation (PDF)
Le catalogue complet, envoyé par e-mail.
Plus de 145 modules de vente, prospection, négociation, management, confiance en soi et gestion du stress, avec niveaux, durées et formats. Laissez votre adresse professionnelle: Claude Volery valide chaque demande et vous l'envoie personnellement, généralement sous 24 heures.
Vous préférez qu'on vous l'envoie et qu'on en parle? Planifiez un échange de 15 minutes, le catalogue vous parvient dans la foulée.
Quinze minutes pour choisir le bon format.
Par téléphone ou sur Teams, avec Claude Volery. Vous décrivez l'équipe et ce qui bloque; il vous dit s'il faut une formation, un coaching, les deux, ou rien pour l'instant. 95% de nos mandats sont renouvelés.
Par téléphone ou par e-mail
Nous répondons aux e-mails généralement sous 24 heures. Seules les demandes effectuées avec une adresse e-mail professionnelle sont prises en compte.