Formation de négociation intra-entreprise, vente, achats et directionDes accords signés sans céder sur vos marges.
La formation de négociation PLUS SEPT n'est pas un programme unique: c'est un ensemble de modules, du niveau débutant au niveau avancé, assemblés sur mesure pour les vendeurs, KAM, acheteurs, chefs de projet ou cadres de votre entreprise en Suisse romande. Préparation, cadrage, rapport de force, concessions et contreparties, entraînés sur les négociations qu'ils vont réellement conduire.
Ou directement par téléphone: 079 244 50 50 · réponse sous 24 heures
Ce qu'une formation de négociation change dans les dossiers tendus.
Dans la plupart des équipes, la négociation se prépare peu et s'improvise beaucoup. Une méthode partagée se voit d'abord dans la préparation, puis dans les conditions signées.
De dossiers bloqués.
Le point de convergence verbalisé au bon moment fait retomber la pression. Les négociations qui s'enlisaient sur le prix trouvent une autre sortie.
De glissements de périmètre.
Le « petit service en plus » accordé sans contrepartie disparaît. Chaque concession est préparée et chiffrée à l'avance, puis échangée.
De conclusions sur dossiers tendus.
Face à un interlocuteur exigeant, l'équipe garde son calme et sa position. Elle conclut plus souvent. La relation, elle, tient.
Médianes observées à trois mois chez les participants B2B et B2C accompagnés par PLUS SEPT: dossiers bloqués, glissements de périmètre, taux de conclusion (relatif).
Six techniques de négociation, travaillées sur vos propres dossiers.
Pendant toute la formation, les participants préparent des négociations qu'ils ont déjà conduites ou qu'ils vont conduire.
Trouver le point de convergence
L'objectif que les deux parties partagent existe presque toujours. Le nommer au bon moment évite l'impasse; le nommer trop tôt ne sert à rien.
Évaluer le rapport de force
Il est en général plus favorable qu'on ne le croit en entrant dans la salle. L'apprécier change la préparation, et l'état d'esprit.
Identifier les intérêts sous-jacents
Derrière la demande de remise, il y a souvent autre chose: un budget à défendre en interne, un délai, une crainte. C'est cela qui se négocie.
Cartographier les acteurs
Alliés, neutres, opposants déclarés ou supposés. La carte des influences dit qui décide vraiment et qui il faut convaincre avant la réunion.
Demander des contreparties
Aucune concession sans contrepartie, c'est la règle. Et quand l'exception s'impose, savoir d'avance ce qu'on est prêt à lâcher, et ce qu'on ne lâchera pas.
Réagir aux menaces
Pression, chantage au fournisseur concurrent, mauvaise foi. Face à une stratégie compétitive, la bonne attitude se décide avant d'entrer dans la salle.
De la stratégie à la signature, avec des mises en situation filmées.
Chaque programme est ajusté à votre secteur, à vos interlocuteurs et aux enjeux internes autant qu'externes.
Piloter chaque étape, de la préparation au suivi de l'accord.
Les participants apprennent à choisir une stratégie, à fixer le cadre de l'échange, à repérer qui décide vraiment, puis à sécuriser ce qui a été conclu. Les outils transmis servent dès la négociation suivante.
- Préparer la négociation avec une stratégie claire
- Fixer un cadre d'échange propice à l'accord
- Gérer les objections et éviter les impasses
- Défendre ses intérêts sous pression
- Conclure et sécuriser des accords qui tiennent
Une demi-journée par groupe de trois ou quatre, caméra allumée.
Chaque participant joue une négociation qu'il conduira réellement dans les semaines qui suivent. Les autres tiennent le rôle de la partie adverse, avec ses arguments et sa mauvaise foi si nécessaire. Le débriefing s'appuie sur l'enregistrement.
- Groupes de 3 à 4 personnes
- Une négociation réelle et proche par participant
- Enregistrement vidéo et feedback du formateur
- Suivi par visioconférence après la formation
Un programme type s'étale sur plusieurs journées complètes, espacées de quelques semaines. La première pose la méthode: rapport de force, acteurs, stratégie, offre d'ouverture, concessions et contreparties. Entre deux journées, les participants préparent et conduisent leurs négociations réelles. Les journées suivantes partent de ce qui s'est passé à la table, et les mises en situation filmées servent à corriger la posture. Le suivi à distance porte sur les négociations qui suivent.
Les modules de formation de négociation, à assembler selon vos besoins.
Le programme se compose après l'entretien de cadrage, à partir de ces modules. Le niveau et la durée sont indicatifs et s'ajustent aux participants et à la nature de leurs négociations.
Les clés de la négociation
Structurer l'échange et conduire la négociation, de la préparation à l'accord.
Négociation intermédiaire
Cartographier les acteurs et les jeux de pouvoir, analyser le rapport de force, préparer l'offre d'ouverture, les concessions et les contreparties.
Négociation avancée
Éviter les erreurs courantes, gérer les situations difficiles, élaborer des scénarios, monter l'équipe de négociation, décider avec des modèles.
Mise en situation filmée
Par groupe de 3 à 4, chaque participant entraîne une négociation qu'il conduira réellement dans un futur proche.
Qui négocie, et donc qui participe.
Tous ceux qui défendent les intérêts de l'entreprise face à une partie adverse, ou qui doivent construire un accord avec plusieurs interlocuteurs.
Vendeurs, KAM, directeurs commerciaux
Prix, conditions, délais, contrat annuel, concurrence: en vente, on négocie en permanence. Quand c'est l'entretien lui-même qui pèche, la formation de vente vient d'abord.
Acheteurs et responsables des achats
Les négociations avec les fournisseurs ne sont pas toujours simples ni agréables. Les outils servent aussi dans les échanges tendus, voire conflictuels.
Chefs et responsables de projet
Périmètre, délais, ressources, avenants. Ils négocient avec le client et en interne, souvent sans mandat clair. Le cadre leur en donne un.
Cadres et dirigeants
Accords, conditions, engagements: la maîtrise du décideur pèse directement sur la partie adverse. Les outils de conduite d'équipe, eux, relèvent de la formation de management.
Ce que disent les participants, un mois après.
Un directeur des ventes et une directrice des opérations.
« J'avais des négociateurs expérimentés, mais chacun avait ses méthodes et parfois ses improvisations. La formation de négociation de PLUS SEPT a apporté un cadre clair, des repères communs et une rigueur dans la préparation. Mes collaborateurs ont été challengés par le coach et ont réellement élevé leur niveau lors des mises en situation. Suite à la formation, les échanges avec nos clients sont mieux cadrés et nos équipes osent défendre la valeur de nos offres, elles concluent plus souvent sans céder sur les marges. »
« La formation animée par Claude m'a permis de mettre de l'ordre dans mes pratiques. J'ai beaucoup apprécié la pédagogie, les exercices proches de la réalité et les feedbacks exigeants. Je suis repartie avec des outils concrets et une posture solide, je mène les échanges avec plus de calme et je conclus les négociations avec des résultats plus alignés avec mes attentes. Je recommande vivement ce programme à mes pairs décisionnaires. »
Formation conçue et animée par Claude Volery. Avant de former, il a négocié lui-même des contrats et des conditions annuelles pour un groupe international.
Avant la négociation, la vente. Et les autres formations.
Formation de vente
Une valeur bien perçue se négocie moins. Découverte, valorisation de l'offre, objections et conclusion, avec vos propres entretiens.
Formation de vente Nouveaux clientsProspection
Un pipeline plein donne un autre rapport de force à la table.
Formation de prospection Responsables et directionsManagement
Posture, délégation, feedback, entretiens. Les outils du cadre.
Formation de management IndividuelCoaching de vente
Préparer un dossier précis avec un coach, avant la réunion qui compte.
Coaching de vente Pour choisirFormation ou coaching?
Le comparatif des deux formats, et les cas où les combiner.
Lire le comparatifVos questions sur la formation de négociation.
Quelles sont les techniques de négociation commerciale enseignées?
L'évaluation du rapport de force, la cartographie des acteurs, la préparation de l'offre d'ouverture, l'échange concession contre contrepartie, la gestion des impasses et la réponse aux menaces. Selon le niveau, s'y ajoutent les techniques de persuasion, les scénarios et la constitution d'une équipe de négociation.
Comment négocier un prix avec un client qui demande une remise?
En cherchant d'abord ce que cache la demande, puis en échangeant. Une remise cache souvent un budget à défendre en interne, un délai ou une comparaison incomplète. En formation, chaque participant prépare la liste de ce qu'il peut lâcher, à quel prix et contre quoi.
La formation de négociation s'adresse-t-elle aussi aux acheteurs?
Les acheteurs et responsables des achats font partie des publics de la formation, au même titre que les vendeurs, les chefs de projet et les cadres. Les négociations avec les fournisseurs, y compris tendues ou conflictuelles, sont travaillées avec les mêmes outils, appliqués à leurs dossiers.
Comment se déroule une mise en situation de négociation filmée?
Chaque participant apporte une négociation qu'il va conduire prochainement. Il en analyse les acteurs, définit ses plages de négociation et son offre d'ouverture, puis la joue face à ses collègues, caméra allumée, par groupe de trois ou quatre. Le débriefing porte sur l'enregistrement: posture, silences, réaction à la pression, formulation des contreparties.
Comment réagir face à un interlocuteur qui met la pression ou menace?
Avec une attitude préparée, car elle ne s'improvise pas sous pression. La formation entraîne à reconnaître la stratégie compétitive, à ne pas répondre à la menace par une concession et à ramener l'échange sur les intérêts. Un mois après la formation, trois participants sur quatre disent mieux défendre la valeur de leur offre.
Combien de temps dure une formation de négociation?
Plusieurs journées complètes, espacées de quelques semaines, pour que chaque participant conduise des négociations réelles entre deux sessions. Les modules vont de deux à trois jours; la mise en situation filmée occupe une demi-journée par groupe de trois ou quatre.
Quel niveau pour une formation de négociation?
Des programmes existent du niveau débutant au niveau avancé. Le module « Les clés de la négociation » ne demande aucun prérequis; les modules intermédiaire et avancé supposent une pratique régulière de la négociation, en vente, aux achats ou en direction.
Où suivre une formation de négociation en Suisse romande?
PLUS SEPT anime la formation de négociation en intra-entreprise, dans vos locaux ou hors site, à Lausanne, Genève, Fribourg, Neuchâtel, en Valais et dans le canton de Berne, ainsi qu'à distance. Le format intra permet de travailler sur les dossiers réels des participants, ce qu'une session ouverte ne permet pas.
Y a-t-il un suivi après la formation de négociation?
Le suivi se fait à distance, par visioconférence, pour aider chaque participant à appliquer la méthode dans ses propres négociations et à passer les difficultés rencontrées à la vraie table.
Formation de vente ou formation de négociation, laquelle choisir?
La formation de vente couvre l'entretien client dans son ensemble, de la découverte à la conclusion; la formation de négociation commence quand le client veut discuter le prix et les conditions. Si les marges cèdent alors que les entretiens sont bien menés, c'est la négociation. Si la valeur de l'offre n'est pas perçue avant que le prix arrive, c'est la vente.
Catalogue de formation (PDF)
Le catalogue complet, envoyé par e-mail.
Plus de 145 modules de vente, prospection, négociation, management, confiance en soi et gestion du stress, avec niveaux, durées et formats. Laissez votre adresse professionnelle: Claude Volery valide chaque demande et vous l'envoie personnellement, généralement sous 24 heures.
Vous préférez qu'on vous l'envoie et qu'on en parle? Planifiez un échange de 15 minutes, le catalogue vous parvient dans la foulée.
Quinze minutes pour parler de vos prochaines négociations.
Par téléphone ou sur Teams, avec Claude Volery. Vous décrivez qui négocie chez vous et où les marges cèdent; il vous dit quel format a du sens, module, bootcamp ou coaching. 98% des décisionnaires qui nous ont confié une équipe nous recommandent.
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