Formation de prospection commerciale, intra-entrepriseUn flux régulier de nouveaux clients, sans compter sur la chance.
La formation de prospection PLUS SEPT n'est pas un programme unique: c'est un ensemble de modules, du niveau junior au niveau expert, assemblés sur mesure pour votre force de vente B2B ou B2C de Suisse romande. Qualification des leads, plan de prospection, prise de contact par téléphone, relance et premier entretien, entraînés sur vos propres prospects.
Ou directement par téléphone: 079 244 50 50 · réponse sous 24 heures
Ce que la formation de prospection change en quelques semaines.
Le développement commercial est dans les objectifs, dans les tableaux de suivi, dans les réunions. La prospection, elle, est rarement dans l'agenda. Le programme commence par là.
De rendez-vous qualifiés.
En quatre à six semaines. Les commerciaux appellent des prospects triés selon leur potentiel réel, avec une trame et un objectif par appel.
Les premiers entretiens.
Les outils travaillés en salle sont utilisables dès le lendemain. Les premiers rendez-vous physiques arrivent en général dans la semaine qui suit la première journée.
D'activité de prospection.
La cadence convenue est tenue dans plus de 85% des cas. Prospecter devient une routine hebdomadaire.
Médianes constatées chez les équipes formées par PLUS SEPT, sur les quatre à six semaines qui suivent la formation.
Six étapes de la prospection commerciale, de la liste au premier rendez-vous.
Le programme couvre la démarche entière. Vos commerciaux y travaillent avec leurs propres leads.
Qualifier les leads
Avant d'appeler, trier. Une heure passée sur un prospect sans potentiel est une heure perdue pour ceux qui en ont.
Construire le plan de prospection
Un entonnoir, et à chaque étape un message et un objectif. Sans plan, la prospection dépend de l'humeur du jour.
Réussir la prise de contact
Par téléphone, par e-mail ou dans un ascenseur, les premières secondes décident de la suite. Elles se préparent.
Passer du cold call à l'appel tiède
Malgré l'inbound et LinkedIn, la prospection téléphonique reste le moyen le plus direct d'obtenir un rendez-vous. À condition d'avoir préparé le terrain avant de composer le numéro.
Conduire le premier entretien
Le rendez-vous est obtenu. Reste à le structurer, à questionner et à demander une suite. L'entretien de vente complet, lui, se travaille en formation de vente.
Relancer sans harceler
Une séquence de relance écrite à l'avance, avec ses délais et ses messages. Ni l'oubli, ni les trois appels dans la même semaine.
Vos leads, vos clients, votre pitch. Et des jeux de rôle filmés.
Le contenu est défini après analyse de votre situation, de vos objectifs et du niveau des participants.
Structurer la démarche, puis s'y entraîner.
Les participants qualifient leurs leads, priorisent leurs prospects et écrivent leur plan de prospection pendant la formation. Ils repartent avec une campagne prête à lancer, pas avec une liste de bonnes intentions.
- Créer ou remettre en question la stratégie de prospection
- Préparer une trame d'appel téléphonique qui donne envie
- Traiter les objections dès le premier contact
- Écrire une séquence de relance et la tenir
Des appels joués, filmés, débriefés. Puis les vrais.
Les jeux de rôle reproduisent vos appels, avec vos objections. Entre les journées, chacun lance sa campagne. Le formateur-coach suit par courtes visioconférences ce qui bloque: le prospect injoignable, le barrage du secrétariat, le « envoyez-moi une documentation ».
- Exercices et jeux de rôle représentatifs, enregistrés
- Suivi à distance pendant la campagne de prospection
- Blocages individuels traités un à un
Un programme type tient sur deux journées complètes, espacées de quelques semaines. La première sert à trier les leads, à écrire la trame d'appel et à s'y entraîner. Entre les deux, chacun appelle. La deuxième journée part de ce qui s'est réellement passé au téléphone: les objections rencontrées, les rendez-vous obtenus, ceux qui ont échappé. Le suivi à distance continue ensuite pendant la campagne.
Les modules de formation de prospection, à assembler selon vos besoins.
Le programme se compose après l'entretien de cadrage, à partir de ces modules. Le niveau et la durée sont indicatifs et s'ajustent à votre équipe et à votre marché.
Les clés de la prospection
Le processus complet, de la définition des objectifs et de l'accroche jusqu'à la conclusion et la relance.
Convertir vos leads en clients
Ce qui fait avancer un lead dans le tunnel de vente, jusqu'à la signature.
Transformer chaque appel en opportunité
Une trame d'appel claire, des formulations adaptées à vos cibles, les objections traitées avec aisance.
Gagner des clients par téléphone
Les réflexes pour accrocher, rassurer et convaincre un client particulier au téléphone.
Social selling
LinkedIn en appui du téléphone, en séminaire dédié ou intégré au programme.
Votre campagne de prospection
Un programme écrit pour votre marché, vos cibles et votre cycle de vente, après un entretien de cadrage.
Qui participe à une formation de prospection commerciale.
Des entreprises qui veulent structurer leur démarche de prospection.
Commerciaux, représentants, vendeurs
Une liste triée, une trame, une cadence. Plus d'opportunités qualifiées, plus régulièrement, sans dépendre des deux ou trois clients historiques.
Business developers, conseillers
Ils gagnent en aisance au téléphone, repèrent les signaux d'achat et transforment leurs contacts en rendez-vous.
Entrepreneurs et dirigeants
Le chiffre d'affaires repose sur les demandes entrantes et sur le patron. La formation donne à l'équipe une méthode pour aller chercher les clients elle-même.
Responsables des ventes
Ils installent une culture de prospection: les bons réflexes, les indicateurs qui comptent, le rituel hebdomadaire. Les outils de pilotage sont travaillés en formation de management.
Trois mesures prises après la formation.
Deux directions qui ont vu leur équipe passer en mode prospection.
« Mon équipe avait déjà suivi plusieurs formations commerciales auprès d'autres organismes, mais avait toujours peiné à passer en mode prospection. Lors de leur passage chez PLUS SEPT, Claude Volery a su motiver mes commerciaux et leur transmettre les outils et la confiance qui leur manquaient. Aujourd'hui ils prennent volontiers l'initiative de contacter nos prospects et l'objectif de gagner de nouveaux clients est devenu source de motivation. »
« Pris dans l'opérationnel, cette formation a été l'opportunité pour mes vendeurs de prendre de la hauteur et de mettre à plat leur approche de la prospection. J'ai immédiatement constaté un changement de posture marqué. Ils ont gagné en confiance, en efficacité et en motivation. Les rendez-vous ont été multipliés par 3, tout comme le taux de conversion qui a fortement augmenté. »
Formation conçue et animée par Claude Volery, pour les entreprises de Vaud, Genève, Fribourg, Neuchâtel, du Valais et de Berne.
Après le rendez-vous, le reste de la vente.
La prospection remplit le pipeline. L'entretien, le prix et le suivi de l'équipe ont chacun leur page.
Formation de vente
Questionner mieux, faire percevoir la valeur, traiter les objections et obtenir un engagement. Le rendez-vous décroché doit encore se conclure.
Formation de vente Marges et conditionsNégociation
Préparer, cadrer, demander des contreparties, résister à la pression.
Formation de négociation Responsables et directionsManagement
Installer le rituel de prospection et le tenir dans la durée.
Formation de management IndividuelCoaching de vente
Pour un commercial qui repousse ses appels, un accompagnement sur ses propres dossiers.
Coaching de vente Pour choisirFormation ou coaching?
Le comparatif des deux formats, et les cas où les combiner.
Lire le comparatifVos questions sur la formation de prospection.
Comment prospecter efficacement de nouveaux clients?
En triant d'abord, en appelant ensuite. Une prospection efficace commence par la qualification des leads, se poursuit avec un plan qui fixe un message et un objectif à chaque étape, et tient grâce à une cadence hebdomadaire. La formation PLUS SEPT fait construire ce plan aux participants sur leurs propres prospects.
Comment prospecter par téléphone et obtenir un rendez-vous?
Avec un appel préparé, ce que PLUS SEPT appelle l'appel tiède: le prospect a été identifié, parfois déjà approché, et la trame vise un objectif précis, le rendez-vous. Les participants écrivent leur trame en formation et s'entraînent en jeu de rôle filmé avant de composer les vrais numéros.
LinkedIn remplace-t-il la prospection téléphonique?
LinkedIn complète le téléphone, il ne le remplace pas: le rendez-vous se décroche encore de vive voix. PLUS SEPT traite le social selling en séminaire dédié ou l'intègre au programme de prospection, avec les démarches classiques.
Une formation de prospection convient-elle à un commercial débutant?
Un minimum d'expérience de la vente est préférable pour tirer parti des études de cas et des mises en situation. Le formateur-coach adapte le programme au niveau de chacun, mais un débutant complet gagnera d'abord à suivre une formation de vente de base.
Combien de temps dure une formation de prospection commerciale?
Deux journées complètes au minimum, espacées de quelques semaines pour que chacun lance sa campagne entre les deux. C'est le temps qu'il faut pour trier ses leads, écrire sa trame, s'entraîner et revenir avec les objections rencontrées au téléphone. Le programme exact dépend de votre situation.
Comment répondre aux objections en prospection téléphonique?
Le traitement des objections fait partie intégrante de la prospection: « pas le temps », « envoyez-moi une documentation », « on a déjà un fournisseur ». Les participants s'approprient les techniques pour y répondre sans insister lourdement, et les entraînent avec leurs objections réelles.
Y a-t-il un suivi pendant la campagne de prospection?
Le suivi se fait entre les journées et après la formation, par courtes sessions en visioconférence avec le formateur-coach. Il sert à lever les obstacles rencontrés dans l'application: un script qui ne fonctionne pas, une cible mal choisie, une relance qui n'aboutit pas.
Où trouver une formation en prospection commerciale en Suisse romande?
PLUS SEPT anime la formation de prospection en intra-entreprise dans vos locaux, à Lausanne, Genève, Fribourg, Neuchâtel, en Valais ou à distance, pour des groupes de commerciaux, conseillers, business developers et responsables des ventes, en B2B comme en B2C.
Comment se déroule une formation de prospection?
Les bases théoriques sont transmises, puis immédiatement mises en pratique: jeux de rôle filmés, études de cas, écriture de la trame et du plan de prospection des participants. Les échanges entre participants servent à partager ce qui fonctionne dans leur secteur.
Quelle différence entre une formation de prospection et une formation de vente?
La prospection s'arrête au rendez-vous obtenu; la vente commence à ce rendez-vous. La formation de prospection travaille la qualification, l'appel, la relance et la cadence. La formation de vente travaille l'entretien lui-même: découverte, valeur, objections, prix, conclusion. Beaucoup d'équipes ont besoin des deux, dans cet ordre.
Catalogue de formation (PDF)
Le catalogue complet, envoyé par e-mail.
Plus de 145 modules de vente, prospection, négociation, management, confiance en soi et gestion du stress, avec niveaux, durées et formats. Laissez votre adresse professionnelle: Claude Volery valide chaque demande et vous l'envoie personnellement, généralement sous 24 heures.
Vous préférez qu'on vous l'envoie et qu'on en parle? Planifiez un échange de 15 minutes, le catalogue vous parvient dans la foulée.
Quinze minutes pour parler de votre pipeline.
Par téléphone ou sur Teams, avec Claude Volery. Vous décrivez d'où viennent vos clients aujourd'hui; il vous dit ce qu'une formation de prospection peut changer, et en combien de temps. 95% de nos mandats sont renouvelés.
Par téléphone ou par e-mail
Nous répondons aux e-mails généralement sous 24 heures. Seules les demandes effectuées avec une adresse e-mail professionnelle sont prises en compte.